Com o avanço da tecnologia, o mundo se encontra hoje na chamada 4ª Revolução Industrial. As características mais marcantes desse momento, são o alto desenvolvimento tecnológico e a globalização, o que faz nos questionar a necessidade de viajar a trabalho.
Sendo assim, hoje é muito mais fácil ter contato com alguém que está do outro lado do país ou em até mesmo em outro continente. Mas por que ainda vale a pena fazer uma visita presencial ao seu cliente, se há tantas tecnologias disponíveis para facilitar a vida de todos?
Você já ouviu falar na técnica do rapport? O rapport é uma técnica da psicologia, em que através da empatia, você consegue se conectar com uma pessoa. Isso facilita a comunicação e faz com que a pessoa dê mais abertura mediante os seus esforços. Entretanto, fazer o rapport em reuniões online é muito mais complicado. Além de ser difícil falar olhando nos olhos (já que quando estamos em chats online, nós olhamos para a tela e não diretamente para a câmera), é muito difícil ter uma percepção da linguagem corporal do seu cliente. E isso é fundamental para entender o quanto ele está interessado ou não no seu serviço.
Quem nunca teve problemas com a conexão ou com o computador, que começou a travar no meio da reunião? Obviamente não é culpa nossa, mas pode tomar um longo tempo da reunião, deixar um clima constrangedor ou até mesmo fazer com que você não consiga passar as informações de forma efetiva. Ao viajar a trabalho não existe esse problema, mas devemos sempre nos organizar para sermos pontuais e evitarmos imprevistos antes da reunião presencial.
Você vai realizar a sua primeira reunião com o seu cliente. Apesar de se encaixar na sua persona, ele ainda não conhece o seu produto. Se o seu produto é complexo de ser explicado, provavelmente estar online tornará isso mais difícil. Quando você vai viajar a trabalho e se encontra com um cliente, você não precisa se limitar a compartilhar a sua tela, mas você pode também mostrar documentos, acessórios, entre outras coisas que tornarão a visita mais dinâmica. Enquanto isso, no online é mais difícil. Se você tem um slide muito grande para apresentar, a reunião pode se tornar maçante. Se você deixar para enviá-lo por email, há grandes chances do cliente não ler. Tudo que é resolvido na hora, beneficia a sua negociação e faz com que o process time seja mais curto.
Você vai fazer uma reunião que envolve no mínimo outras 4 pessoas. Além dos barulhos no fundo de cada um, vocês podem ter uma comunicação falha, pois é difícil tirar dúvidas, por exemplo, sem atrapalhar o raciocínio da pessoa que está apresentando. Além disso, se alguém estiver com a conexão fraca, a sua fala pode ser cortada, dificultando a comunicação entre o grupo. Novamente, esse problema não existe quando você vai viajar a trabalho.
Durante o home office, vários estudos foram feitos para saber como a rotina online afeta uma pessoa. Segundo um estudo divulgado no jornal EL PAÍS, em uma vídeoconferência é mais difícil para o nosso cérebro processar o tom de voz, os gestos e as expressões faciais dos participantes, pois isso não fica tão claro e nós temos que prestar mais atenção para conseguir decifrar. Por isso, pode ser muito mais exaustivo e estressante se você mantém uma rotina constante de reuniões online.
“A linguagem não verbal é o primeiro ingrediente da comunicação oral”, explica ao EL PAÍS Yago de la Cierva, professor de Gestão de Pessoas em Organizações do IESE Business School, da Universidade de Navarra. “Equivale a mais de dois terços do que a pessoa quer compartilhar: fornece a interpretação e o significado.” Em uma videoconferência, isso fica muito limitado, “há duas dimensões em vez de três, geralmente ficamos sentados e quietos, e o controle do espaço é muito importante”, assinala o especialista. A ausência dessa terceira dimensão é que desencadearia, no final, um esforço psicológico excessivo.
Trecho do estudo divulgado no EL PAÍS
Sabemos que as empresas têm uma longa jornada em 2021 para voltarem a viajar a trabalho, mas não se esqueça que é bastante importante. Com o avanço da vacinação, inúmeros clientes irão necessitar de uma revisita, para que seja analisado de onde retomar a parceria. Inclusive, é interessante que as empresas comecem a fazer planejamentos para quando esse momento de retomada acontecer.
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